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站在Google肩膀上,愛卡拉3年營收成長15倍

站在Google肩膀上,愛卡拉3年營收成長15倍

  • 《數位時代》第294期
  • 上線日期:2018/12/24
  • 作者:何佩珊


2016年以前,以Livehouse.in直播平台為營運主力的愛卡拉(iKala),必須和YouTube等各大平台競爭消費者的眼球,
在當時和Google可以說是對立的兩端。但今天,愛卡拉則是站在Google的肩膀上,發展成營收15倍大的B2B
(Business To Business,企業對企業)事業。
 
從最初的競爭關係,後來成為Google Cloud的客戶,然後變成Google Cloud代理商,再到今天成為Google Cloud技術
合作夥伴,愛卡拉執行長程世嘉坦言這一路的發展他自己也沒有料想到,「老實說我們是跟著市場在走。」
 
發展直播,Google Cloud成最好選擇
 
就像愛卡拉技術長暨GCP專門家負責人龔師賢提到,最初他們決定從自建機房的方式要轉移到雲端服務時,除了平台效
能,成本更是重要考量。也就是今天AWS(Amazon Web Services,亞馬遜雲端服務)如果提供優惠,他們就會將服
務搬到AWS,但過一陣子IBM如果有更好的選擇,他們又會再轉移過去,沒有特別鍾愛哪一個平台。
 
這樣的情況,是一直到Google在台灣設立的資料中心啟用,同時Livehouse.in直播服務對頻寬需求量也變得更大時,才
有了轉變。龔師賢還記得,他們在4年前做過一場高畫質的柯P(台北市長柯文哲)競選晚會直播,當時就用掉了100G
的頻寬。
 
他解釋,如果當時那場直播是使用AWS的服務,就必須連結到AWS位於日本的資料中心,而這100G等於是占用了台灣
對日本的四分之一頻寬,他說:「那其他人都不用做事情了。」
 
因此,當時在成本、頻寬、擴充彈性和效能等諸多條件評估下,如果要繼續發展直播服務,他們基本上就只有Google
Cloud這條路可以走。
 
很快的,愛卡拉也成為Google Cloud在台灣用量前幾大的客戶。龔師賢指出,當時一場直播辦下來,流量費可能就要燒
掉20~30萬元,相當可觀。他苦笑:「我常跟Sega(程世嘉英文名)感慨,人家創業是拿火柴在那裡燒,我們是拿火炬
在那邊燒。」
 
不過也是因為這麼大規模的用量,才意外引起正開始更積極推廣雲端服務的Google注意,詢問愛卡拉是否願意成為
Google Cloud代理商。
 
對於成為代理商,愛卡拉起初的考量是有利於降低雲端使用成本,而且,他們單純預期這應該只是一個滿足國內雲端客
戶「開發票」需求的工作,不必投入太多人力資源;加上愛卡拉本身的直播服務就是現成的Google Cloud成功個案,
並且可以和Livehouse.in的直播整合行銷服務一起搭售,所以後來有超過半年時間,愛卡拉都只用一人團隊在經營這塊
業務。
 
代理業務從1人團隊,進化成20人部門

就這樣無心插柳,隨著Google在2017年開始加大對雲端的投資,台灣市場也跟著飛快成長,如今Google Cloud已經成
為支撐愛卡拉整體事業發展的穩定金流來源。今年愛卡拉上半年的營收已經超過去年全年,其中雲端的貢獻就超過5成,
截至今年9月為止,Google Cloud相關營收已經比去年全年成長超過10倍。
 
現在回頭看,程世嘉認為當初決定成為Google Cloud代理商的決策無疑非常關鍵。當然,愛卡拉也很明白經營代理業
務有其風險和難題。一來,左手進右手出的代理業務利潤極低,同時他們內心也不希望愛卡拉最終變成一家單純以代理
產品為主的公司;二者,站在Google的立場一定不會只培養單一雲端合作夥伴,可以預見未來競爭者只會越來越多。
 
實際上龔師賢指出,相比2016年Google Cloud在台灣只有兩家代理商,現在台灣至少已經有7家業者,愛卡拉當然不樂
見落入「你打96折、我打95折」的價格戰。因此在策略上,一方面持續享受代理Google Cloud帶進來的穩定金流,但
在去年也把這個「一人團隊」正式獨立,擴張成超過20人的事業體「GCP專門家」,並且開始往更上一層的技術顧問服
務方向發展自有解決方案。這一步除了可望提高GCP專門家的服務價值,跳脫純代理業務的紅海,也給了他們走出台灣、
拓展海外雲端市場的能力。
 
開發自有產品,分散獨壓Google風險
 
另一方面,藉由對Google Cloud平台的深入了解,再結合本身技術能力,過去兩年他們在Google Cloud的平台上也快
速長出了許多自有產品,如2016年推出了直播影音解決方案StraaS、今年中發表網紅查找媒合服務平台KOL Radar,以
及打入東南亞市場的社群電商工具Shoplus。
 
程世嘉表示,愛卡拉自有產品的毛利,大概是代理產品的6倍到7倍,加上Google Cloud今年在全球策略發展方向上,已
經定調就是要力推SaaS(Software as a Service,軟體即服務),所以除了愛卡拉本身將投注更多資源做推廣,預期
Google方面也會有專屬團隊協助他們做市場開發。
 
此外,也因為推出StraaS和KOL Radar兩個產品,愛卡拉才會在今年成為Google在台灣少數的非硬體技術合作夥伴
(Google Technology Partner)。
 
說到底,愛卡拉開發這些自有產品的背後,還有一個很重要的目的:就是分散營運風險。終究他們無法確保Google的發
展策略是否能夠長久跟愛卡拉的利益一致,自然不能將所有的希望都放在Google Cloud身上。
 
「我們隨時做好這種準備。」程世嘉表示,現在他們採取多邊下注策略,就是要預防雙方合作關係一旦出現變化,愛卡拉
還可以有其他營收支柱支撐營運。他坦言,這也正是愛卡拉一直沒辦法很專心只做一件事的原因,只是對於分散營運風險
這件事,目前他還沒有找到更好的答案。


*本文摘錄自《數位時代》294期,更多精彩內容請見《數位時代》294期:
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